「过去我们大家搞鼓风机，最后就是互相争，搞到大家都没有钱赚了。水泵这个东西，技术比鼓风机要复杂一点，不过现在也被大家摸得差不多了，我们都觉得，未来肯定会像鼓风机那样，做到大家都赚不到钱的地步。
「关于这一点，不知道林会长有什么解决办法没有。」
在新当选的协会领导班子做完一个简短的施政报告之后，台下有人大声地发问了。他嘴里叫着林会长，但这个问题却是向整个协会班子提的。
林海泉笑着点点头，说道：「刘总的这个问题提得很好啊。关于同行之间避免互相拆台的问题，前几天我和一些同行探讨过，向经委的毛主任也请教过。我们有一个初步的想法，也不太成熟，要不我们就请叶会长给大家讲一下，大家欢迎。」
众人闻言皆是一愕，随即便噼噼啪啪地鼓起掌来。掌声倒是颇为热烈，但大多数人的心里都是同一个念头：啥意思，这个叶会长不就是一个花瓶吗，怎么会让她来讲这么重要的事情呢？
叶佳佳不知道众人的内心所想，听到掌声很响，她有三分紧张，却有七分豪迈。她走到台子的中间，向大家笑着摆了摆手，待到掌声平息，她才说道：
「各位企业家朋友，非常感谢大家给我这样一个发言的机会。我是一个刚毕业的学生，到经委工作也只有几个月的时间，论企业管理的经验，和各位企业家相比是远远不足的，所以，如果我讲的内容有什么地方不对，请大家批评指正。」
台下一阵窃窃私语，不过既没有人起哄，也没有人附和，大家都与叶佳佳不熟，又多少有些忌惮她的政府官员身份，所以不吭声就是最好的策略了。
「刚才这位……」叶佳佳用手指了一下刚才说话的那位企业主，却是有些卡壳了。
「是农友水泵厂的刘总。」林海泉给她做着提示。
叶佳佳接过话头，说道：「对，刚才刘总说大家互相竞争的原因，是市场只有那么大，每一家企业想赚钱，就不可能不和别人竞争。我觉得这个说法是有问题的。其实，水泵市场是非常大的，我看过农业部专家写的文章，预计到2000年的时候，全国光是农用水泵的需求，就会超过40亿元。此外还有工程丶市政丶家庭等使用的水泵，达到100亿甚至200亿也不为过。」
「可是，叶会长，你说的那些工程丶市政丶家庭用的水泵，我们长屿都没人造过，这个市场跟咱们没啥关系啊。」有人插话道。
「这就是我要说的问题了。」叶佳佳道，「我在学校的时候，老师给我们讲过企业经营的方法，说每个企业都要找到自己的市场定位。
「国外有企业经营的专家提出过一个理论，叫做STP理论。所谓STP，就是英语里的Segmentation，Targeting和Positioning，翻译成中文就是市场细分丶目标市场选择和市场定位。
「这里说的市场细分，就是我们应该把一个市场分成很多个不同的市场。比如咱们的水泵，其实并不只有一种。比如说，农用的和工程用的，就是不一样的；同样是农用泵，有大型丶中型丶小型丶微型，按工作方式可以分为离心泵丶轴流泵丶混流泵。同样是潜水农排电泵，也有不同的流量和扬程之分……」
在场的人都安静了下来。叶佳佳一开始抛出一堆英文单词的时候，大家还有些鄙视，觉得她肯定是在掉书袋丶纸上谈兵。可是当她开始解释市场细分的原理，目标市场选择的方法等问题时，大家就开始重视起来了。
在场的企业主，有一个算一个，都是在市场上滚打磨爬出来的，论市场经验，十个叶佳佳也比不上他们一个。但叶佳佳能够把大家悟出的一些道理上升到理论层面，又用理论来剖析实践中的问题，就让大家有了一种「不明觉厉」的感觉，似乎能够从她的话里捕捉到一些什么启示，一时却又说不出来。
「总结起来一点，就是咱们长屿的水泵企业，需要搞差异化经营。尤其是头部企业，也就是生产规模比较大的那些企业，应当有所分工，不要做相同的产品。
「这样一来，每家企业都有自己的一个细分市场，在这个市场上，你是最具有竞争力的，那么无法是价格也好，合作条件也好，都是可以由你说了算的，这样就避免了前面所说的自我竞争的问题。」
叶佳佳用这样一段话，结束了自己的长篇大论。
趁着没人注意的时候，她向站在一旁的林晓白投去了一束感激的目光。
只有她自己知道，这篇讲话稿，起码有一半得益于林晓白的贡献。
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